Savoir faire preuve de conviction auprès de ses patients
En tant qu’assistant/e dentaire ou dentiste, il est nécessaire de savoir comment s’y prendre avec ses patients. Il est important de faire attention à ce que sa force de conviction ne soit pas trop insistante, afin de préserver sa bonne image et sa crédibilité.
Comment convaincre un patient sans paraître insistant ?
• Analysez à quel type de patient vous avez affaire : on dit qu’il existe souvent 4 types de patients : les anticonformistes, les hédonistes, les patients sains et les experts. Selon chaque profil, le défi sera d’arriver à vous adapter et à choisir soigneusement votre façon d’amener les choses.
• Mettez-vous à la place de l’autre : le patient va avant tout, être à la recherche de compréhension vis-à-vis du professionnel qu’il consulte. Lors des échanges, évitez les moments d’absence et faites preuve d’empathie. Malgré les nombreux aller-retour sur le long terme, il est primordial de réellement prendre le temps d’écouter ses patients lors des consultations.
• Faites attention à trop de spontanéité : cela paraît évidemment, mais il est important de réfléchir à ses réponses avant de les formuler à voix haute. Chaque patient nécessite une réponse particulière, adaptée à ses antécédents médicaux. Le silence n’est pas toujours péjoratif, surtout lorsqu’il s’agit de comprendre l’état d’esprit de la personne en face de soi.
• Saisissez les occasions : après avoir fait preuve d’observation, vous avez entre vos mains le pouvoir de guider et d’animer la conversation comme vous le souhaitez. Mettez en avant les points clés du devis ou de l’intervention à réaliser. Celui qui doit poser des questions n’est pas forcément le patient. Les interrogations permettent parfois de surmonter certaines objections.
La capacité à convaincre va donc dépendre de beaucoup de choses : gestes, ton employé, écoute… Cela s’apprend avec le temps, mais la manière de communiquer y est pour beaucoup. Il est important de prendre en compte tous les éléments qui influenceront le patient afin de lui proposer la meilleure offre possible.
